Интервью руководителя «Локо-Банк Private Banking» Елены Портнягиной изданию Forbes

Новые санкции и ограничения сильно повлияли на работу банковской системы. Состоятельные клиенты почувствовали на себе эффект от перемен в первую очередь. Елена Портнягина, руководитель «Локо-Банк Private Banking», член совета директоров «Локо-Инвест», — об изменении клиентских запросов и новых юрисдикциях для частного капитала в интервью Forbes.

События конца февраля и последовавшие за ними ограничения стали неожиданностью для банковской индустрии. Как сейчас меняется Private Banking?

На рынке Private Banking происходят тектонические сдвиги, которые могут полностью трансформировать ландшафт индустрии. Клиенты экстренно меняют банки, ищут способы диверсификации и новые точки опоры. Но в России за пределами топ-10 профессиональных прайветов немного.

Когда я пришла в «Локо-Банк Private Banking» в 2014 году, состоятельные люди предпочитали крупнейшие банки. В тот период проходила активная фаза чистки банковской системы в России, коммерческий банк не вызывал тогда доверия у тех клиентов, кто не мог или не хотел погрузиться в его финансовое состояние. Мы каждый день доказывали свою устойчивость отличными финансовыми показателями и четким следованием указаниям регулятора. При этом постоянно искали ниши, где могли бы создать дополнительную ценность для клиентов. Для состоятельных частных клиентов это были нестандартные решения на стыке экспертиз: банкинга, корпоративного управления и инвестиций. Мы структурировали сложнейшие сделки и через них заслуживали доверие. Стратегия себя оправдала: с тех пор бизнес Private Banking вырос в 8 раз.

В чем конкурентные преимущества «Локо-Банк Private Banking»?

Экспертиза, скорость, гибкость

На какие банковские продукты сейчас повысился спрос?

Основная нагрузка на структурировании расчетов, особенно валютных переводов. Мы проводим много оперативных разъяснений в области динамично меняющегося валютного контроля и обеспечиваем исполнение международных переводов с высокой скоростью.

Индивидуальные банковские сейфы в Москве стали пользоваться особенным спросом, нам пришлось оперативно нарастить мощности наших хранилищ.

Открытие новых депозитов, вызванное повышением ключевой ставки, было усилено притоком новых клиентов.

Но самое важное сейчас, когда сотрудники всей отрасли Private Banking работают в режиме повышенной нагрузки, а у всех много вопросов и тревог, — находить время для индивидуальной работы с каждым нашим клиентом. И искать решения тех задач, которые ставит перед нами новая реальность.

Можете привести пример, что вы конкретно сделали для клиентов в новых условиях?

Был очень востребован четкий ответ на вопрос «что делать?».

Расскажу на одном из примеров. В воскресенье, 6 марта, через несколько часов после заявления платежных систем Visa и Mastercard об отказе обслуживать россиян, рано утром наши службы вышли на работу: мы были на связи со всеми нашими клиентами, которые находились за рубежом. Мы поднимали лимиты по картам, рекомендуя оперативно снять наличные. 7 и 8 марта наш расчетный центр был открыт для проведения срочных платежей, в том числе за отели, самолеты, автомобили.

Так мы решили «острый» вопрос. Чуть позже мы предложили нашим клиентам альтернативное решение для международных расчетов в зарубежных поездках.

Это небольшой штрих в общей картине нашей работы в эти дни. Вызовов в управлении крупным частным капиталом появляется много, мы на них быстро и профессионально реагируем.

Как бы вы охарактеризовали ситуацию на российском фондовом рынке? И как на нее реагируют ваши клиенты?

Первый шок инвесторов прошел. Несколько недель назад многие клиенты всерьез задавались вопросом о том, возможно ли в России инвестирование в принципе. Сейчас скептиков среди российских резидентов меньше.

Российский рынок находится в режиме крайне высокой волатильности и неопределенности. Наши клиенты понимают, что исторически низкие оценки бумаг не гарантируют сами по себе высоких инвестиционных результатов — требуется избирательный подход. А для активно управляемых стратегий период высокой волатильности — самый плодотворный.

В чем заключается ваш инвестиционный подход на российском рынке?

Клиенты работают с нами как в формате долгосрочной аллокации по классам активов, так и через отдельные достаточно сложные инвестиционные стратегии, предполагающие активную ротацию портфеля и быстрое принятие решений.

Расскажу на примере работы с российскими облигациями. Накануне начала цикла ужесточения денежно-кредитной политики в России управляющие «Локо-Инвест» существенно нарастили долю облигаций с плавающими купонами. Купон привязан к ставке денежного рынка. Таким образом в портфелях наших клиентов была сформирована естественная страховка от негативных последствий роста ставок. Ключевая ставка ЦБ увеличилась до 20% — аналогично вырос доход по облигациям с плавающим купоном. И сами бумаги открылись в плюсе после паузы в торгах.

На протяжении последних 18 месяцев на фоне инфляционного всплеска облигации с фиксированным купоном снижались в цене. В наших «хедж-фондовых» стратегиях, ориентированных на клиентов с агрессивным риск-профилем, управляющие открывали по таким ОФЗ короткие позиции. Стратегии продолжали работать, даже когда торги ценными бумагами приостановились. Ситуация шока не обвалила портфели. С начала 2022 года ряд клиентов увидели в этой стратегии доходность более 30% годовых в рублях и 20% в долларах США.

Аналогичная стратегия принятия решений очень хорошо себя показала и в 2015 году после обвала рынка в 2014-м. Тогда доходности ряда наших клиентов превышали 100% в рублях и 25% в долларах США.

Крупным клиентам важна диверсификация в разных юрисдикциях. Какие локации остаются доступными и интересуют клиентов?

Сейчас возникла необходимость пересмотреть привычные юрисдикции. Состоятельные инвесторы и управляющие благосостоянием подходят к выбору альтернативных географий максимально широко: от Сингапура, Гонконга и ОАЭ до Бразилии и Малайзии. Но в новой юрисдикции без грамотного проводника сложно сориентироваться, потому что везде есть свои нюансы.

Как вы работаете с активами в иностранных юрисдикциях?

Мы выступаем инвестиционными консультантами для тех наших клиентов, которые хранят часть своих активов в иностранных юрисдикциях. В «Локо-Инвест» собственная русскоязычная экспертиза на международных рынках акций и евробондов. Например, на иностранных рынках акций мы рекомендуем нашим клиентам инвестировать в компании, одновременно отвечающие трем качественным критериям: уникальные конкурентные преимущества, стабильные и растущие финансовые показатели. Так мы минимизируем риск инвестиций в «перегретые» компании.

Как вы строите работу с новыми клиентами в инвестициях?

Львиную долю нашей работы в последнее время занимают переводы портфелей ценных бумаг из депозитариев других банков или управляющих компаний. Мы сопровождаем все этапы этого процесса, далее проводим инвестиционный аудит и готовим рекомендации по оптимизации портфеля под новые реалии. Портфели приходят очень разнородные. И во многих присутствуют высокорискованные бумаги, например, бонды некоторых китайских застройщиков, проблемных латиноамериканских финансовых компаний и так далее. И тут перед нами стоит двойной вызов. Сначала — дать очень взвешенный совет, что дальше делать с этими бумагами. И если мы решим, что от них нужно избавляться, то найти выгодный для клиента способ продать бумаги. Сейчас это совсем не ординарная задача.

С теми, кто только хочет войти в фондовый рынок, работу мы начинаем с формирования индивидуальной инвестиционной политики. Учитываем цели инвестора, его склонность к риску, инвестиционный горизонт, требования к ликвидности инвестиций и множество других факторов. Затем мы определяем доли различных классов активов в портфеле. Это классический подход к стратегической аллокации активов. Ведь самое главное — правильный баланс.

Что вы могли бы посоветовать читателям в это нестандартное время?

Думаю, нам всем нужно смотреть вперед. Реагировать на изменения, на новые реалии. Изучать ситуацию под разными углами. Многие устоявшиеся за последние десятилетия принципы перестали действовать. Меняются инструменты, их доли в портфеле активов, юрисдикции. Неизменным остается железное правило по управлению состоянием — диверсификация. И, конечно, опираться на надежных партнеров.